すべての顧客に対して訪問営業をするような状態だと、見込みの低いところにも訪問営業をすることになります。見込みの低いところに訪問営業をしても成果が期待しにくく、効率の悪い営業となるので注意が必要です。そこで効率の良い形で営業をするために、インサイドセールスの手法を取り入れるのも1つの手です。この手法では、見込みの高い顧客には直接対面形式での営業をして、見込みの低いところはメールや電話などの適宜のコミュニケーションでつなぎとめるスタイルになります。

実際にインサイドセールスを実践するポイントの1つが、見込み顧客に優先順位をつけるという点です。例えば展示会の参加者でも、興味があって見ただけの顧客から購入を希望している顧客までさまざまな方がいます。電話やメールなどの反応を通して見込み客の優先順位をつけていくことで、効率よく営業をするための順番を決めます。優先順位を決めていくことで、直接営業したときの成約率を高めることにもつながります。

またインサイドセールスでは、購入の見込みが低い顧客とも関係性を保つという特徴があげられます。今は購入の可能性が低い顧客でも、将来的には購入につながる可能性もあります。そこで現在は購入の可能性が低い顧客とは、対面形式での営業ではなく、メールや電話などの額面の営業で関係性を保ちます。関係性を保ちつつ購入の可能性が高まった段階になったら、積極的に営業をすることで制約へとつなげる手法になります。